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特别策划 | 缺芯让4S店更好过了么?

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  [汽车之家 行业]  21世纪初,托马斯·弗里德曼(Thomas Friedman)出版了《世界是平的》,宣言“世界正被抹平”。近20年后,汽车产业似乎也在急速滑向“去中心化”。车界的百年豪门,却被新势力抢夺话语权;习惯在幕后的产业链公司,却野心勃勃要在主机厂面前“抢戏”;不同赛道的从业者“弯弓搭箭”,却不知该射向何处的靶心……

  值此广州车展之际,汽车之家推出特别策划——“汽车是平的”。在扁平化的汽车产业,寻觅生存的空间与突破的缝隙。此为系列内容第六篇:线下门店没有“枪声”。

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  “年底厂家不压库了,这还是我从业以来头一回遇见。”来自合资品牌4S店的销售顾问刘刚(化名)说道。往年年底,厂家与经销商为了清库存、冲业绩,形成了压库的交易习惯。而今年在“缺芯”的影响下,很多热门车型没有现车。公开统计数据显示,今年以来,多个月度的经销商库存预警指数,降至2020年以来的最低水平。

  往年的11月,在经历传统“金九银十”的繁荣之后,车市会进入淡季,为12月的年底销售旺季做准备。然而芯片短缺、电力供应紧张、原材料涨价等不利因素对汽车产销带来了严重冲击。自今年5月开始,国内汽车销量连续6个月同比下降,传统旺季九月、十月也未能“幸免”。

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  黯淡的“金九银十”让年底冲销量的任务更加艰巨。刘刚直言,虽然厂家压库少了,但是销售目标还在,该做的促销还是得做,。一边是厂家无车可压库,一边是消费者无现车可提,交易环节的中间方各大经销商的销售压力本应比以往轻松不少。

  刘刚却“怀念”缺芯严重的那段日子,“不用琢磨搞促销,也没有库存或者销售指标上的压力。”眼下,年底促销的价格战要打响了,一场硬战等着自己。

不压现车压“指标”

  中国汽车销量自2016年冲到2800万辆的巅峰之后,随后便进入了下滑通道。2018年,中国车市经历了28年来首次销量负增长,2019年同比下滑8.15%至2575.45万辆。2020年,整体下滑的态势依然没有扭转。

  公开数据显示,在整体销量下滑的大背景下,经销商的库存预警指数仍处于荣枯线以上的不景气区间。往年年底,车企为了冲业绩,把工厂的库存转嫁到经销商手里。一旦库存过高,就会占压经销商资金,财务成本大幅升高。

  而如今缺芯导致的减产,让很多厂家无车可压。王宁(化名)来自上海一家广汇宝马4S店,店里有华晨宝马和进口宝马的多款车型。他感慨,从今年9月份开始,店里就已经无现车可提了。他解释道,每一个月,车企配给4S店的车型都是有固定额度。“就好比宝马5系配10辆,我们最多只能卖10辆。整个9月,店里只进了三辆车。这个月情况有好转,但是库存还是严重不足。现在的新车额度已经排到明年的2-3月份了。”

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『宝马5系2021款』

  缺芯带来的产能下降,让豪华车市场处于供小于求的局面。其实,从去年疫情开始到缺芯带来的车市下行,中国市场已经经历了一个的转折点:在整体下降的过程中,豪华车与新能源的细分市场实现了逆势上升。一位来自吉林的奥迪4S店总经理王方(化名)透露,今年的销售业绩超出预期,他前段时间刚办完离职手续,结算了一笔非常可观的奖金。

  来自合资品牌4S店的刘刚表示,虽然受产能影响,今年压库的情况已经比往年好了很多,但销售压力依然不减。他指出,没有现车乃至没有库存并不影响卖“期货”,只要消费者交了定金开了发票,对车企来说,就可以算销量。

  往年的“压库”是厂家要求经销商进够一定数量的车,而“压指标”则要求经销商卖够一定数量的车。“到年末,我们要冲销量好拿厂家的返利。车企那边也要腾库存,制定明年的产销计划,所以销售压力还是很大。”刘刚如是说。

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  身处汽车交易最前端的汽车经销商往往比车企最先感知到市场“冷暖”,经销商与主机厂之间的矛盾与博弈也由来已久,而压库只是其中一个导火索。全国工商联汽车经销商商会在2019年的一份报告中指出,60%的经销商反映厂商存在强行压库的行为,全年超过70%的经销商库存系数超过1.5的警戒线,这个状况到现在也没有根本性的好转。

价格战不再激烈

  缺芯阶段性的扭转了国内车市的供需局面,很多热门车型一车难求,原来的“车等人”变成现在的“人等车”,降价促销也明显变少了。公开数据显示,今年1-10月,整体市场价格折扣率持续下降,与去年同期相比,降幅明显。

  无车可压也在一定程度上减轻了4S店的资金和库存负担。而这两点,恰恰是关系经销商生死存亡的关键因素。另一方面,随着芯片供应的逐步缓解,4S店的优惠力度也在回升。据北京的一家一汽-大众奥迪4S店销售人员李彬(化名)介绍,前两月缺芯厉害的时候,Q5L优惠2万,现在优惠7万。A4L前两月只优惠3万,现在优惠5万元。“不过和往年比,这个优惠并不算多。”李彬补充道。

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  同样在北京地区的4S店,宝马的销售顾问表示,宝马3系(参数|询价)目前优惠3-5万。“优惠幅度与去年相比略微少一些。”而来自奔驰4S店的销售顾问则表示,车价与去年同期相比并无太大浮动,但是权益不一样了。“有的车型去年送保养或者保险,今年就不送了。”

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『宝马3系2022款』

  在近期举办的广州车展期间,领克汽车销售有限公司副总经理陈思英在与车市物语的交流中提到,整体上看,各大车企在终端促销上的力度是在收缩的。一个是由于产能的减少,二是原材料价格的上涨。“我们并没有涨价只是在促销力度上有一些收窄。往年为了促销,局部地区会加大优惠力度。今年整体汽车市场,我认为不会再有大规模的促销了。”

  每到年末的销售旺季,整体市场销量会有一个提振,俗称年终“翘尾巴”。上汽乘用车公司副总经理孙亦炯判断,今年年终翘尾的趋势还有,主要还是看产能是否能跟上。“10月份,整个国内汽车市场的上险量环比下降。我们公司也是这个情况,这个月的批发量依然很低,估计下个月才会上来。”

  长安欧尚销售公司副总经理杨嵩也指出,现在很多企业承受着成本上升的压力,即便是为了年底促销,终端也不会再在价格上进行大规模的厮杀。

“缺芯是一块遮羞布”

  奇瑞捷豹路虎汽车有限公司常务副总裁马振山认为,价格战的根源在于供需的不平衡。很多车企为了更漂亮的销售数据,通过强压4S进货等方式来压库。“销售端的折扣优惠,关系到企业的利润,一旦需求与供给不匹配,经销商端就不得不用价格优势留住客户。”马振山说道。

  去年疫情的到来,让众多车企开始重新审视与经销商的关系,并作出了不压库的承诺。长城汽车董事长魏建军也表示要减轻经销商负担。他形容主机厂与经销商是有合作又有博弈的伙伴,相互之间是鱼水关系,是长期的利益共同体。

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  一位合资品牌的4S店销售顾问透露,“疫情时期,车企普遍不压库,但是后续疫情好转,厂家又恢复压库了。据我所知,这次缺芯危机,很多车企也没有压库,因为没车可压。”于是,一车难求,车价回归高位、不再打恶性价格战、单车毛利增加…这些车企与经销商过去苦苦追寻的指标,在“缺芯”的困境中出现了。

  “缺芯带来的供需平衡是不健康的,适度的库存可以很大提高渠道的运营效率,缺芯也让大家看到了合理库存的重要性。”全国乘用车信息联席会秘书长崔东树指出,过度压库的问题由来已久,缺芯并没有解决供需失衡的问题。

  “缺芯就是一块遮羞布,它掩盖掉了很多实际问题。”某自主品牌车企高管近期与车市物语的交流中提到,一切问题都可以归为是缺芯引起的,那么等芯片供应正常,问题会迎刃而解吗?

  多年来,车企已经习惯依靠经销商去解决销售与服务的问题,经销商也依赖主机厂商务政策比如返利带来的利润来源。而这个惯性一时半会很难改变。不管是压库还是压指标,背后都指向对经营利润的争夺。市场大势好的时候,压库并不是什么矛盾所在,但是当市场下行,钱越来越难赚,车企没有那么多的利润可分的时候,矛盾也就凸显出来。

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『中信证券统计的最近三年经销商库存系数』

  往年这个时候,经销商会加大进货量为年底的促销做准备。而今年年底无车可压,让过去激烈的价格战平淡了几分。刘刚感慨,“感觉今年年底大家的情绪普遍放松了,即便销售压力大,完不成也是‘情有可原’的。”

  压库与价格战消停了,内卷并没有停。疫情、缺芯、原材料涨价让车企与经销商勠力同心共渡难关,仿佛一片岁月静好。可大战来临前总是平静的,等一切回到平常,枪声还是会响,战场还是那个战场。(文/汽车之家 张凌霄)

★往期回顾:
《汽车是平的(1)车界老贵族们 到底在怕什么》
《汽车是平的(2)从幕后到台前 宁王和华为要抢戏吗?》
《汽车是平的(3)这六个人,正在刀尖上翩翩起舞》
《汽车是平的(4)2021不是“斯大林格勒”》
《汽车是平的(5)逃离年轻化的叙事“陷阱”》

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